Atsakymai / Kaip pardavimams susikalbėt su gamyba, o gamybai su pardavimais?

SJ Solutions™

LT EN RU

Kaip pardavimams susikalbėt su gamyba, o gamybai su pardavimais?

Jei organizacijoje yra bent du padaliniai su skirtingom užduotim, tam tikras nesusikalbėjimas ir nepatenkinti lūkesčiai iškart reiškiasi smagiai griaunančia jėga. Ypač jei kalbam apie pardavimus ir gamybą. Kaip jiems susikalbėt tarpusavyje? Kaip susitarti dėl bendro darbo ir labiau padėt vieni kitiems, nei trukdyt?

Pamaniau, kad reikia vis tik kreiptis į specialistą. Turim bėdą su savo gamybininkais. Kai reikia vykdyti užsakymą, jie amžinai nežino, kas už ką atsako. Vienas sako „padarysim“, kitas sako „neįmanoma“. Kai nepadaro laiku, atsakymai vis tie patys: „Mes sakėm, kad nespėsim“ arba „Aš gi sakiau, kad neįmanoma.“ O klientai nepatenkinti! Tai, aišku, blogiausia. Bet ir psichologinė atmosfera darosi nepakenčiama. Mes juos spaudžiam, o jie konfliktuoja.

Ar yra koks nors receptas, kaip išspręsti tokią situaciją? Juk, tikriausiai, ne vien mus kamuoja tokios bėdos. Negalim gi mes už juos jų darbą padaryt?!


Labai Jums dėkoju, Regina, už šį klausimą.

Jei tik egzistuoja pardavimas ir gamyba, egzistuoja ir tokia problema, kurią Jūs taip puikiai apibūdinote. Ir nors sprendimas yra paprastas, visiems žinomas, žmonėms organizacijose užtrunka jį... realizuoti. Kodėl? Dažnai todėl, kad į šį visatos masto konfliktą neįsitraukia įmonės vadovas. Ir todėl, kad kiekviena pusė laukia, kol kita imsis veiksmų. Juk šios problemos šaknys yra ten pat, kur ir daugelio problemų, susijusių su personalu, – tai įvertinimo stoka.

Už pardavimą atsakingi darbuotojai paprastai jaučia, kad už gamybą atsakingi darbuotojai yra pranašesni – šie tai linkę demonstruoti, nors gal ir netiesiogiai. Gamybininkų visais verbaliniais ir neverbaliniais kanalais išreiškiama pozicija būna tokia: „Ką jūs suprantat apie tai, ką mes darom?!“ O be to, gamybininkai visada randa būdų, kaip „užtraukti rankinį stabdį“. Kodėl? Todėl, kad už pardavimą atsakingi darbuotojai spaudžia. O spaudžiamas kūnas priešinasi.

Kita vertus, ir gamybos žmonės dažnai pajaučia už pardavimą atsakingų žmonių žvilgsnį iš viršaus. Na, žinot, tarsi teigiantį: „Mes žinom, ko reikia klientams, bet jūs vis tiek nesugebėsit padaryti to laiku ir taip, kaip reikia.“ Arba dar ir tokį: „Jei ne mes, jūs apskritai neturėtumėt ką valgyt.“

Ir taip abi pusės jaučiasi nuvertintos viena kitos. Tai apie kokį bendradarbiavimą galima kalbėti? Ir viena, ir kita pusė tarpusavyje kuždasi: „Jei anie suprastų, kaip mums sunku, kiek daug ir kaip sunkiai mes dirbam, jei nors kartą „ačiū“ pasakytų...“ Tai gali tęstis metai iš metų. Ir tęsis, jei įmonės atsakingi vadovai, bent jau padalinių vadovai nesiims suplanuotos iniciatyvos panaikinti dalinimą į „mes“ ir „jie“.

Nėra lengva greitai panaikinti šią atskirtį, bet pradėjus ir kryptingai vykdant planą tikrai įmanoma. Reikia nukreipti visus darbuotojus aiškaus ir konkretaus bendro tikslo link. Būtina padėti ir vieniems, ir kitiems suvokti, kokią vertę sukuria kita pusė: kaip veikia tiekimo grandinė; kaip atsiranda tai, ką mes parduodam, ir kaip pasiekia galutinį klientą. Nors modelį, kaip priežastiniai ryšiai veikia organizaciją, mums kalė į galvą pedagogai mokykloje, keista, labai greitai tai pamirštame ir nebesuvokiame, kaip organizacijoje tas priežastingumas išties veikia.

Tačiau vien išsakyti visa tai nepakanka. Būtina, kad žmonės patys suvoktų visas šias sąsajas, procesus ir atsakomybę. Kaip tą pasiekti? Taigi Jūs, Regina, taip pat, kaip ir Jūsų vadovai, tą tikrai žinote. Na, taip, teisingai: pirmiausia susėsti ir įvardinti, kur turime problemą, kokia ta problema, kokią žalą ji daro ir kokia būtų nauda, jei ją panaikintume. Na, o tada kaip visada planas, atsakingi įgyvendintojai, tarpiniai pasitikrinimai (kur esam?). Tačiau verta paieškoti kuo daugiau nestandartinių, neišbandytų sprendimų. Gal kartais vertėtų sukeisti vietomis skirtingų skyrių darbuotojus? Gal verta suformuoti mišrias darbo grupes, kurios paruoštų vienokius ar kitokius namų darbus? Tai gali būti nestandartinės ir socialinės užduotys mišriems kolektyvams: tobulinimosi projektai, efektyvumo gerinimo užduotys ir t.t. Būtina, kad žmonės dirbtų bendrą darbą, bendrai darytų tai, kas suteiks nebūtinai vien tiesioginę naudą įmonei.

Be abejo, nerekomenduočiau pamiršti ir paprasčiausio vakarėlio, pirties. Ir ne vieną kartą. Reguliariai pagal paskirtį išleidžiami pinigai, siekiant pagerinti bendradarbiavimą ir susikalbėjimą, dažniausiai yra tinkama investicija. Pinigai grįžta ir atneša pelno. Bet tai ir taip visiems aišku. Todėl čia ir sustosiu.


Saulius Jovaišas

Konsultuoja Saulius Jovaišas (saulius.jovaisas@sjs.lt)
Publikuota www.asirpsichologija.lt

Į klausimus atsako verslo valdymo patarėjas, personalo parinkimo ekspertas, ugdančiojo vadovavimo ir karjeros mentorius Saulius Jovaišas